Há anos atrás, a profissão do corretor de imóveis era composta na maioria, por profissionais que

praticavam as técnicas de vendas, priorizando a apenas a venda e deixando a satisfação das

necessidades e desejos do cliente em segundo plano, desenvolvendo o processo da venda em forma

de monólogo e com argumentos persuasivos, demonstrando que a verdade sempre estava a favor do

corretor, que era visto de forma cuidadosa pelos clientes e pela sociedade como um profissional

singular no mercado específico. As técnicas de vendas antigas orientavam os profissionais a

induzirem os clientes a se convencerem e terem seus desejos adequados aos imóveis que o mercado

tinha a oferecer.

O mercado mudou, o poder no processo da venda foi transferido do corretor para o cliente, que

passou a decidir sobre aquilo que ele quer, sobre aquilo que a ele importa. Atualmente o mercado

imobiliário se preocupa cada vez mais em dar atenção aos detalhes que integram um imóvel, pois já

que o desejo que o cliente sente é a forma de como ele satisfaz suas necessidades, isto é, a

necessidade de adquirir uma moradia, desperta para a satisfação dos desejos de localização, status,

privacidade, poder, espaço, acabamento, lazer, design e projeção social. Essa preocupação com os

valores apresentados através de cada detalhe que compõe o imóvel, deve ser cuidadosamente

elaborada, conhecida e acompanhada desde o projeto até o momento em que o cliente vivencia a

realidade do seu sonho.

O mercado imobiliário mais competitivo impõe um grande desafio com uma nova exigência, na

qual o corretor de imóveis deve conhecer e entender os desejos e necessidades do cliente, para

apresentar-lhe a solução certa, na hora certa, pelo valor certo, contribuindo para que a venda se

concretize com base nos valores recíprocos de compra e venda.

Para o corretor de imóveis concretizar uma venda com satisfação recíproca, ele deverá entender

sobre todas as variáveis do imóvel que são convertidas em benefícios e vantagens, que possam

influir na decisão de compra. A habilidade de entender os atributos que tornam a venda de imóveis

uma venda diferente, faz com que o profissional transmita confiança na relação que deve se

estabelecer entre fornecedor e cliente. É saber conduzir as ações de técnica e relacionamento até a

efetivação da venda e da pós-venda com resultados.

A venda de imóveis é um processo que apresenta uma série de aspectos singulares. Tornar singular

é tornar único, exclusivo. O momento da aquisição de um imóvel para uma família representa um

misto de dúvidas, reflexões, debates, conflitos, cálculos, visualização do futuro e expectativa da

realização de um sonho. É um momento que movimenta toda a família em busca de melhorar o

patrimônio e a qualidade de vida, representando um grande significado para ela.

Portanto, o ato de entender para atender o cliente com qualidade deve integrar a filosofia de

trabalho do corretor de imóveis, para que ele seja um verdadeiro consultor de soluções. É

fundamental saber que entender e atender o cliente não se resume apenas na negociação de um

bem, mas também, do corretor se colocar no lado do cliente, entender suas ansiedades e

expectativas, desejos e necessidades. Dessa forma fica mais fácil superar as expectativas do cliente,

criando soluções de moradia e de negócios.

A venda de um imóvel é uma venda diferente. Qual a sua diferença na venda de um imóvel?

 

Coluna escrita para a Revista ADEMI-SE Ano 2 – nº 5 – 2008