A hierarquia das necessidades estudada e publicada pelo Psicólogo Abraham Maslow estabelece que a moradia integra a necessidade de segurança e está em segundo lugar na hierarquia da pirâmide, perdendo apenas para as necessidades fisiológicas do indivíduo. Atento a essa necessidade e acompanhando a mudança de cenário nas classes econômicas reforçada pelos incentivos governamentais o mercado da construção civil tem participado de um momento que podemos considerar importante, culminando em resultados positivos dentro de um contexto geral.

Sintetizando esse raciocínio seria de bom alvitre se o mercado fornecedor de imóveis tivesse a certeza de que os clientes seriam rateados entre os concorrentes no momento da aquisição de um imóvel, porém as coisas não funcionam assim.

É preciso conhecer o mercado, realizar pesquisas, analisar, dar atenção a relatórios gerenciais de vendas e sobretudo conhecer o cliente, seus desejos e necessidades. Para saber quem são, como são e onde estão os clientes, é preciso ter um olhar plural e saber utilizar a demografia (conhecimento da dinâmica populacional em uma área específica), facilitando a tomada de decisão sobre como segmentar o mercado. É necessário saber sobre a idade, sexo, escolaridade, profissão, renda, ocupação, estado civil, tamanho médio das famílias, faixa etária, religião, classe social e tantas outras informações que possam contribuir para a conquista de clientes.

Quando o consultor imobiliário descobre o máximo de informações sobre o cliente potencial, fica viável prospectar com mais segurança, evitando dar “tiros no escuro”, muitas vezes oferecendo, sugerindo ou tentando até convencer sobre um bem que não contempla as necessidades do cliente. Prospectar exige organização e estrutura e deve ter como principal função conquistar pessoas que virão a serem clientes dos bens a serem comercializados.

Portanto prospecção é o processo organizado e estruturado de busca de novos clientes (prospects) para os bens, produtos e serviços que as organizações disponibilizam. Existem dois fatores que enquadram o consumidor como provável cliente dos produtos e serviços que são: dinheiro e poder de decidir a compra. A prospecção de clientes tem sido considerada a mola percussora para garantir novos negócios. Conquistar mais um contrato de compra e venda nos momentos atuais faz parte da garantia de sobrevivência das organizações do profissional liberal ou de qualquer negócio do mundo capitalista. Não dá mais para esperar o cliente descobrir onde o negócio está, como está e o que está fazendo. É importante nunca esquecer a prática do caixeiro viajante que era um prospectador e por isso conseguiu ser bem sucedido na distribuição dos produtos e serviços além fronteiras, sem perder a elegância o status e o poder de sedução dos clientes.

Mas atenção! é muito importante o consultor imobiliário estar atento, pois, prospectar não é apenas se lançar para qualquer possível cliente passante, devendo atentar para três providências:

1. Caracterizar adequadamente o perfil do prospect, por que a prospecção segmentada gera resultados mais rápidos e confiáveis. É identificar o alvo.
2. Identifique os prováveis locais de contato, onde é possível encontrá-los.
3. Escolha o método ou métodos de abordagem tais como: contatos pessoais, referências de clientes, indicação de outros clientes, redes de amigos, tentativas diversas, telemarketing, mala direta e exposições. Utilize também jornais, catálogos e banco de dados.

Finalizo chamando atenção a todos os consultores de vendas imobiliárias que para se obter resultados positivos com a prospecção é preciso ter visão para o alvo e ação para os resultados.

Boas vendas!!!